剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密).

1、在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說(shuō)一分錢一分貨,以質(zhì)量好來(lái)回復(fù).進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的.而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了.以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去.

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的.

3、不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī).我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談他的一個(gè)大客戶如何如何,說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格.這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了.

4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō).誠(chéng)信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒(méi)做成,至少保住了在客人面前的誠(chéng)信,無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處.

5、報(bào)價(jià)要有技巧.關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3~4倍),還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬,在我追問(wèn)到底好在哪里,又說(shuō)工程人員比較清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?

6、接到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重.有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了.

7、生意上的SENSE必不可少.這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么.我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美元的單子,具體原因不方便說(shuō)明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣.

8、不要輕易對(duì)客人說(shuō)“不”.圓滑的處理是好的選擇.例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人.

9、參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情,對(duì)于客人的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付.那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待.這些都是很致命的.展會(huì)就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象.

10、坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有.相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況.本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫,來(lái)到貿(mào)易公司,才知道,原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性,即:根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛地聯(lián)系,自然很難有成果.做業(yè)務(wù),在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的.例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng),你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了.
11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題.現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,甚至偷懶,總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫(xiě),總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了,不需要再填那么復(fù)雜的東西.但是站在客人的立場(chǎng)上,如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好,怎么會(huì)放心把訂單交給你呢.

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題.如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西,還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧.這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子,不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差好多.大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的(本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一.本人正是在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧).

13、關(guān)于付款方式.做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險(xiǎn)大,所以,在考慮付款方式時(shí),要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn),這個(gè)道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突影響成交時(shí),該如何既拿到訂單,又確保收款呢?本人只有笨辦法,去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,但是一旦承保,絕對(duì)安全.

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系.我在和工廠談判時(shí),明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個(gè)問(wèn)題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí),到底該知道多少.千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你,就是對(duì)你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價(jià)格談不攏時(shí).

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員.因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識(shí)很差.我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水,而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識(shí).例如,我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè).試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎.這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目.

16、現(xiàn)在有的營(yíng)銷書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí)一定要不卑不亢.但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷.酷也就算了,很多問(wèn)題一問(wèn)三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情.看來(lái),做到不卑很容易,但是同時(shí)做到不亢,就不是那么簡(jiǎn)單了.

17、在學(xué)校里,我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程,其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái),那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的.所以,沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么,更不要基于猜測(cè)做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ).

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的,雖然只是舉手之勞,但是可以讓客人對(duì)你保持印象.其實(shí),有價(jià)值的客人是有限的,在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù),而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步.

19、客人也是人,也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò),也會(huì)不禮貌,所以,對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠地罵,不過(guò),罵完之后,一定要打電話解釋,說(shuō)自己太年輕,比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人.

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí),經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付,很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了.現(xiàn)在想起來(lái),要得到公司內(nèi)部的支持,就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切驕傲自大.